営業の心理学を使ったうまくなるちょっとしたコツ

今回はNao流の仕事の取り方をご紹介しようかなと思います。

まあ、普段は他の営業マンが仕事を取ってきたりしてるんですが

もちろん自分でも仕事を取るんですよ。
営業マンの人にも参考になると思っています。

何か商談の場や、プレゼンする時で
うまくいかない場合ってだいたい話しすぎてるんですよね。

そうするとどうなるかと言うと
商品を一方的に話されてすごいとは思ったとしても、結局どんな商品なのかわからなかったていうことになるんです。

つまり記憶に何も残らないといことになる。

だから、大切にしてほしいのが相手に一つのフレーズを残すことを意識して欲しいですね。

相手の心になんの単語を残すかを意識して話してください。

例えば、美容院の人でいうと初回客には次もこの店で予約してもらうことが次の目標になる。

その時は、次回予約というワードを相手の心に残すために、今回はこの髪型にして次回はこんなのがいいかもしれないですね。

次回予約の時感想聞かせてくださいよ。とか

それが食事会のときでも、プレゼンの時でも。
その商品の肝となる部分を言葉、文だと頭に残りづらいからフレーズがよりいいです。

これはNaoが実際に試して子伺ったことだから試して見てください。

あとは、これは簡単な方法なんですが

実際に商品にコミットさせるって方法があります。

あるスーパー営業マンは客がその商品を買うかどうか一目でわかる。
その特徴って言うのが、商品だったり、サンプルをよく触っていたんです。

つまり商品に接すれば接するほど、買いやすくなるって言うデータが出ています。
もちろんトークも大事で、その商品やサービスでも使うことによって客がどう幸せになるかってうところを想像させながら話すことが大事です。

車を売るときでも、この車は高級感があってこんな機能があってて話すよりも
この車に乗って夜美女を隣にドライブなんていいですよね。とか

週末に家族で遠出して、お子さんとキャッチボールをするのもいい思い出になりますよとかって話してあげる。

こんな感じにストーリーに乗せて、そのひとが使ってるとこをイメージさせて話す。
人はその商品を手に取ったり、体験して幸せになっているとこを想像すると人はより買いたくなります。

しかも体験したり手に取ると、より具体的にイメージができるから勝手に幸せになっているとこを想像してくれるんです。

もう一つテクニックを紹介すると、失われたチャンス戦略というもので
人間はチャンスが目の前に転がっている間は欲しいと思わない。
自分の手の中にあったチャンスがすっと消えてしまうと、欲しいと感じるんです。

じゃあどうすればいいかと言うと
小売店で働いているとこを想像してもらいたい。
客がカメラを見ていて買おうかどうか迷っているとします。
スペックもいいしデザインもかっこいいですよね。どうしよっかなーと

お客様ありがとうございます。そちらの商品に目をつけていただけるなんてお目が高い。

そちらの商品今朝から人気で、先ほどの客様がおそらく最後の在庫を買っていかれまして在庫切れになってしまったんです。

これは、いま手に入ろうとしていたもの、チャンスが急になくなる状況を作れる。
そうすると客の心理は、欲しいと思うようになる。

え、本当に売り切れちゃったんんですか。

ええそうなんです。もしご興味ございましたら在庫調べますが。

お願いします。

ご購入するなら、どの色のどの型がいいですかって聞くわけ。それがあれば購入と言う形でよろしいですか。

と聞く。

はいお願いします。

これで完了。

嘘をついてどうこうと言うのではなくて、
要はどうやったら相手のチャンスを一瞬なくすことができるかと言うことを考えて欲しい。

まとめると
・最も残したい単語を相手の記憶に残す
・商品にコミットさせる
・買えるチャンスを一度無くす
この３つ。
是非これからの営業活動に活用して欲しいです。

ではまた。